cba体育服饰_cba体育服装专卖店

1.品牌服装发展史

2.上海哪里有supreme的实体店！！！

3.服装销售技巧与话术

4.安踏丁志忠：安心创业踏实做人

安踏，是中国领先的体育用品企业，主要从事设计、开发、制造和行销安踏品牌的体育用品，包括运动鞋、服装及配饰。安踏是定位于大众的专业体育用品品牌，专注于为最广大的普通消费者提供最高性价比的专业体育用品。

1991年，在福建晋江的一家制鞋作坊门口第一次挂上了安踏的标志，经过二十几年的发展，安踏体育用品有限公司现已成为国内最大的综合体育用品品牌公司。

2007年7月10日，安踏体育在香港联交所挂牌上市，面向全球发售6亿股，仅公开发售部分就获得183倍的超额认购。加上超额配股部分，安踏融资超过35亿港元，创造了中国体育用品行业市盈率及融资金额最高纪录。

2018年5月9日，“2018中国品牌价值百强榜”发布，安踏排名第55位。

扩展资料：

中国的其他运动品牌：

1、李宁

李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌(LI-NING)，还拥有乐途品牌(LOTTO)、艾高品牌(AIGLE)、心动品牌(Z-DO)。李宁篮球鞋、跑鞋等，深受消费者喜爱。

2、361度

361°集团是一家集品牌、研发、设计、生产、经销为一体的综合性体育用品公司，其产品包括运动鞋、服及相关配件、童装、时尚休闲等多品类构成，集团成立于2003年，在致力于成为全球令人尊敬的品牌典范精神引领下，已经成为中国领先的运动品牌企业之一。

3、特步

特步成立于2001年，是一家大型时尚运动体育用品企业。特步用差异化营销战略，首创偶像艺人代言体育用品并取得了空前成功。时尚、前卫、自由与叛逆诠释了“特步”品牌文化，高品位、高追求和强大的创新能力及生命力赋予了“特步”品牌核心价值，2011年赞助西甲比利亚雷亚尔队，成为中国第一个赞助西甲的品牌。

4、鸿星尔克

“TO BE No .1”倡导的是一种坚韧、拼搏的奋斗精神，是敢为天下先、争做第一的决心和勇气，是不息的追求和旺盛的斗志。鸿星尔克代表了不屈服于平庸的有志之士对成功、对冠军的渴望和追求，是“更快、更高、更强”的奥林匹克精神、企业理念、及消费者心理融为一体的精神超越和延伸。

5、匹克

匹克品牌主体消费群定位在18-30岁的篮球运动员和篮球运动爱好者，辐射范围为14-35岁的运动爱好者。产品定位是以专业、舒适、耐磨的专业篮球装备为主导，引导休闲时尚鞋服潮流。倡导不断战胜自我、挑战极限的进取精神，崇尚执著为理想和目标奋斗，勇夺第一的人生境界。

6、乔丹

乔丹篮球鞋是耐克品牌基于乔丹个人所生产设计的一种运动鞋，以篮球鞋为主。乔丹的篮球鞋主要适用于篮球爱好者穿着。因为舒适，时尚的设计以及良好的保护性能，深受广大篮球运动爱好者的喜爱。

参考资料：

百度百科——安踏

品牌服装发展史

1994年——安踏（福建）鞋业有限公司成立，创立安踏品牌

1999年——与乒乓球世界冠军孔令辉签署代言人合约，以“我选择，我喜欢”作为广告口号

2001年——第一家安踏专卖店在北京开设，开始大规模全国性品牌推广。

2002年——开始服装销售与NBA球员巴特尔签署代言人合约

2003年——开始配件销售签署连续三年独家赞助全国男/女排球联赛比赛运动装备

2004年——安踏网点遍布全国省市全面赞助中国男子篮球职业联赛，独家赞助2004--2007年间球队的运动装备，安踏成为CBA联赛运动转杯唯一指定合作伙伴

2005年——提出“Keep Moving”的品牌理念成立国内售价运动科学实验室，与中国乒乓球协会正式签约，安踏独家赞助中国乒乓球2005-2008年连续四个赛季的唯一指定运动装备

2006年——与CBA续约7年，双方合作延续到2012年，冠名赞助中央电视台《安踏CCTV体坛风云人物》

2007年——在香港联交所主板上市，与NBA休斯顿火箭队球员Steve Francis和Luis Scola签署代言人合约

2008年——丁志忠总裁作为奥运火炬手，参与奥运火炬在泉州的传递

2009年——安踏签约中国奥委会，成为中国体育代表团合作伙伴

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不同品牌服装有各自的发展历史，列举不完，下面列举中华古代文化发展历程：

1、 先秦时期的服饰

中国的衣冠服饰制度，大约是在夏商时期初见端倪，到了周代渐趋完善，并被纳入“礼治”范围。当时的服饰依据穿着者的身份、地位各有分别。天子后妃、公卿百官的衣冠服制、等级制度日益严格。

商周时期，服饰形式主要用上衣下裳制，衣用正色，即青、赤、黄、白、黑等五种原色;裳用间色，即以正色相调配而成的混合色。服装以小袖为多，衣长通常在膝盖部位。衣服的领、袖及边缘都有不同形状的花纹图案，腰间则用条带系束。春秋战国之期，出现一种名为“深衣”的新型服饰，它是一种连体服饰。深衣的出现，改变了过去单一的服饰样式，故此深受人们的喜爱，不仅用作常福、礼服，且被用作祭服。

在战国时期，胡服的诞生打破了服饰的旧样式。胡服的 短衣、长裤和革靴设计，善于骑射，便于活动，在军队里广为盛行。

先秦时期的鞋履，主要有履、舄、鞋、靴等形制。诸履之中，以舄为贵。周代君王之舄有白、黑、赤三种颜色，分别在不同场合穿着。鞋是一种高帮的便履，以皮革制成;靴则是来自西域，胡人骑马射箭时穿着，后来汉族人也逐渐接纳。

2、 秦汉时期的服饰

秦朝统治中国的十五年间里，秦始皇兼收六国的车旗服御，创立了衣冠服饰制度。秦朝的服饰仍然是连体式，宽袖、大袍，服饰制度严禁。

汉代服饰的职别等级，主要是通过冠帽及佩绶来体现的。不同的官职有不同的冠帽。因此，汉代的服饰中的冠制特别复杂，有十六种之多。汉代的鞋履也有严格的制度：凡祭服穿舄、朝服穿率、出门穿屐。妇女出嫁，应穿木屐，还需在屐上画上彩画，系上五彩的带子。

3、 魏晋南北朝时期的服饰

魏晋南北朝时期的服饰，大体上仍承袭秦汉旧制。南北朝各少数民族初建时，仍然按照本族的习俗穿着，后受到汉族文化的影响，也开始穿着汉族的服饰。

中原人民的服饰，特别是便服、常服，在原有的基础上吸收不少北方民族的服饰特点，衣服的形式适体。六朝的服饰，男子穿袍衫而低敞衣襟，女子则穿褂襦，杂裾双裙，甚是美观。这个时期的服饰，可以参鉴《洛神赋》、《列女传》等图卷。

北朝的服饰，以合身的裤褶装、短袍衫，各式的靴子为特点，服装窄短，裙腰略微高提。妇女的服装多以簪花、珠翠及各种花冠为点缀，进而导致宋代的凤冠定制。

南朝服饰 北朝服饰

洒脱娟秀的魏晋风度 锦履立花纹，绣带同心苣—晋

4、 隋唐五代时期的服饰

隋初的服饰，比较朴素。袍衫和胡服是当时的主要服饰。自隋炀帝起，社会风气发生变化，服饰因此日趋华丽。这种华丽的风格一直延续至唐代。

唐代初期，车服制度皆承袭隋制。到公元621年，才正式颁布车服之令，冠服制度开始确立。唐代 是中国历代经济、文化的鼎盛时期，唐代的绘画、雕刻、音乐、舞蹈等方面都吸收了外来的技巧和风格，对外来的服饰，取兼容并蓄的态度。这使得该时期的服饰大放异彩，更富有时代的特色。由于中西文化的交流，在唐代许多新颖的服饰纷纷出现，胡服在此时的影响巨大，尤其是对裤褶服饰的产生，将秦汉时期的交领、宽衣大衫、曳地长裙的服饰逐渐淘汰，转为盘领、紧身窄袖、合身的短衫、瘦长裙所替代。服饰逐渐的开放，强调体态的美感，配挂披或胡帽;鞋子除云头高履外还出现了小蛮靴。在加上织品的发展，许多轻薄细柔的布料被开发出来，因此透明的、多层次的穿着开始引领风骚。此时期最具代表性的服装特色有：袒胸、高腰、披巾、明衣、男装、胡服和所谓的“时世装”等。

唐代仕女下装多穿裙子，腰束的极高，甚至高过胸部。裙色以红、紫、黄、绿最多，其中以红色最为流行。衣身袒胸短襦、肩披宽长的肩巾、下穿高头云履。妇女服饰展现魅力，其中著名的是明衣的使用。明衣原属礼服的中单，是用透明的薄纱制成。在以往只当作内衣穿着，但是在盛唐时期，明衣被拿来当作外衣，并成为盛装。

女扮男装也是唐代的服饰特点之一。身着窄袖圆领长袍、配腰带、穿长裤，另外可以穿胡服、戴胡帽，女扮男装的模样;这些服装有宽袖、窄袖，有圆领、翻领，以及乌皮靴，是当时很有特色的服饰。

5、 宋代服饰

宋代建朝初期，衣冠服饰均沿袭晚唐的服饰制度。新制颁发后，才逐渐将其服饰分为祭服、朝服、公服(宋人又称为常服)、时服(按季节颁赐文武朝臣的服饰)、戎服以及丧服。宋代妇女的穿着与汉代妇女相似，都是瘦长、窄袖、交领，下穿各式的长裙，颜色淡雅;通常在衣服的外边再穿长袖对襟褙子，褙子的领口及前襟绘绣花边，时称“领抹”。宋代的服饰主要的特点是清新、朴实、自然、雅致。

宋代妇女以裙装穿着为主，但也有长裤。其裤子的形式特别，除了贴身长裤外，还外加多层套裤。宋代妇女有缠足的习俗，因此裙长多不及地，以便露足。妇女的弯头短靴形状小巧玲珑。

宋代织品非常的发达，泥金、印金、贴金、彩绘、刺绣在服装上广泛使用。织品的质地轻薄、飘逸，给人秀丽之感。

6、 辽金元时期的服饰

五代十国以后，中国社会先后出现了辽、西夏、金、元等少数民族为主体的。这些民族的服饰虽然保存了一部分汉制，但更多的体现了少数民族的特点。

辽代服饰衣冠服制并不统一。金代服饰初始也不甚完备，直到元代，服饰才日趋成熟，日渐华丽。元代服饰统称长袍，男女差异不大。用华丽的织金布料及贵重的毛皮制成;但是由于民族性质，分为蒙制和汉制两种。典型的蒙制冠服是以“姑姑冠”为主的袍夫，交领、左衽、长及膝，下着长裙，足着软皮靴，是元代皇后贵妃所穿着的服饰。汉制的妇女服饰一般沿用宋代的样式，以交领、右衽的大袖衫或窄袖衫为主，也常穿窄袖的长褙子，下穿百褶裙，内穿长裤，足穿浅底履，这类服饰是当时服饰的特点表现。

7、 明朝时期的服饰

明代对于整顿和恢复传统的汉族礼仪十分重视。首先，废弃了元朝的服饰制度，随后根据汉族的传统习俗，上周汉，下取唐宋，对服饰制度作了新的规定。

明代的男子服装恢复了唐宋的传统特色，以袍衫为主。朝服仍然免冠;文武官员祭祀时戴梁冠，穿赤罗衣裳;冠上的梁数及所佩戴的绶分别等级;职官公服穿袍，盘领、右衽、袖宽三尺，用丝或纱等制成。袍服的颜色有所定制：一至四品用绯，五至七品用青，八至九品用绿，并按照级别绣织各种纹饰。常服比较的简便，一般由乌纱帽、团领衫及革带等组成。

明代的妇女主要穿着衫、袄、霞披、裙子等等。衣服的样式大多仿自唐宋，恢复了汉族的习俗。普通的明代妇女的礼服规定只能为紫色粗布，不许有金绣。袍衫只能用紫、绿等浅色，不许用大红及**。明代的仕女服饰有礼服和便服之分，礼服为宽大的上衣、大袖衫，便服则合身、窄瘦、修长，以长袄和长裙为主。这一时期，云肩、比甲(长背心)的使用最有特色。明代仕女穿着崇尚窄瘦合身，一般是对襟的窄袖罗衫与贴身的百褶裙;明代妇女喜欢将比甲当作外出服穿着，并配以瘦长裤或大口裤。

明代的缠足之风盛行，并以此为美。服饰多以团花为饰，喜欢紫、绿、桃红及各种浅淡色，至于大红、鸦青、**等只有贵族才能使用。

8、 清朝时期的服饰

皇太后、皇后、皇贵妃、贵妃、妃和嫔的冬朝裙，用片金加海龙缘、红织金寿字缎和石青行龙庄缎

清代的服饰发生了较大的变化。清代仕女服饰内容主要以旗装为主，包括：旗袍、大衫、大褂、宽口裤、宽褶裙，等等。这类服饰多为合领、右衽，领、襟、袖使用宽大的襕边作为修饰，袖子短而口宽，长及手;袍在身侧开高衩，下穿宽口大裤，足穿花盆鞋。部分清代的服饰沿袭明代的风格，以大褂和大衫为外衣，合领右衽，短袖而宽;下穿宽大的百褶裙，裙长及足，内穿宽口大裤，不穿绣花鞋。

清代的服饰融合汉满两族的风格，大襟长褂，以满族的高领、大襟缘边、宽口袖、衣长至膝的长褂配合汉人的发型、长裙、绣花鞋，有时外套长褙子，有明代的遗风。有些外套坎肩，形式为高领右任、无袖的夹衣，领、襟、衣缘同样饰有宽大的缘边，下穿宽口长裤，足穿尖头绣花鞋。这些都是清代典型的穿着造型。

9、近代服饰 (西风东渐话变革) --辛亥革命后的服饰

自乾隆之后，西洋商品日渐输入我国，制装的外来原材料大大吸引着国内的妇女们，于是在衣着家具上明显地出现了变化，形成崇尚“新式”、“西式”的风气。

辛亥革命后，服制形式大变，清代的官吏衣着和顶戴都被淘汰。最突出的就是剪辫，当时“剪”与“留”，已经成为革新和保守的分水岭。剪辫的先行者是城市中的官吏和知识分子，偏远乡村仍不轻易接受。当时旗人盛装虽然消失了，但是旗袍仍然存在，女学生中的“蓝布大褂”是领衔的式样，而后日渐流行起来。

由于**的出现，**明星成为逐渐显赫的人物，上海成为中国女装的大本营，粤装、港装成为上海装的一个支派。民国初年女子的生活起了变化，居住在大都市的摩登女子，受外来思潮影响，纷纷走出闺房，奔向社会，投身**业、商业、手工艺业、做教员、舞女以至做官吏等，由于此类职业的要求，改装换容就成为必然之事。

由于城市与外界交往频繁，因此服装的款式、材料变化快，而边远山区和农村，相比之下几乎相差 一百五十年。比如当上海女子已经开始整烫头发，足着高跟鞋时，河北的三河县妇女头上还戴着三、四百年前的冠子，足下还缠着一双“三寸金莲”;当北平的贵族妇女已经着贴身旗袍之时，在甘肃还有三十年前上海时兴过的大镶滚袖衣。民国元年规定了男女礼服的形制，男子有大礼服和常礼服。大礼服分昼礼服和晚礼服两种，均用黑色衣裤和领结。常礼服有西式和中式两种，中式即长袍马褂，女子礼服是身长齐膝，有领，对襟式，裙的前后有镜面，两侧做裥，两端有带结的式样。都市女子结婚用头披白纱，身着丝织礼服，手持白色花束，举行"文明"结婚，农家女子仍然穿红袄戴珠冠，乘坐红轿，保持着旧式风俗。民国初年，福建一些地区甚至还在延用着明代的婚装，女子头戴瓦楞帽或方巾，身披霞帔戴珠冠，男人头戴大礼帽，上缀红缎辫或红丝线，这男女二者的装束实不相称，与都市的距离也更大。

北伐以后，规定新服制，男子用中山装和西装。这两种服式均为外来式样，在官职人员和知识界比较多用，夏季选用白色，其他季节选用黑色或深色。长袍马褂仍然是常服的一种。立领、三袋七个扣子的学生装主要是高等学府的制服。长袍外加坎肩、马甲使用也很普遍。此外上衫下裤或外罩一条纻裙(围系式的或长或短的小裙)，是乡间男女的普遍装束。女装在这个时期变化较大，有保留清式偏襟衣裤的;有上衣下裙仿效西式的;学堂中女学生多着偏大襟上衣底襟圆摆，齐肘中袖短衫，黑色绸裙。社会妇女的常装仍以旗袍为主，民国廿年以后这种装束又普遍流行起来。新装的总趋势分两种类型，一种是各种素色或者印花面料的曲线长旗袍，特点是在衣边加镶条、补花或衣外加套小马甲和丝质围巾，另一种是上衣下裙分开的衣裙式。

二十世纪三、四十年代由于外来商品的进入，西方生活习俗的渗透，国内大城市女子频繁地出入交际场所，使得社会风气为之一变，合体着装最为突出，洋式衣裙还要配上眼镜和手表，遮阳伞握在手中，更显新潮和浪漫。瓯洲和东洋摩登时装，从短裙、内衣以及色彩等方面影响着国内的女子，仿效的人越来越多。甚至还出现模仿美国的简便装束，爱好运动的女士们多穿红色镶银铃的百褶裙，并以胸罩代替旧时的肚兜〈我国自古流传至今的一种用红布绣花，并加金银链，挂在颈部的护身衣)。此外连衣裙〈五十年代苏联称"布拉吉"〉也较为普遍，追其根源，我国古代传统服式就是上衣下裳的连衣形式，只不过由西方再度传入则更加简化和便于活动罢了。在民国以后的二十年代至四十年代，裘衣仍盛行于富人之家，反毛大衣外用是自古至今的贵重衣物。清代的“端罩”也是一种反毛对襟式外衣，其区别在于不是翻领。“斗篷”是一种外出常用的服式，着此装潇洒自如，风度翩翩，当时这种斗篷在上层人士的男子和老年女子中比较流行。以上服式虽然只有几种类型，但是由于我国人口众多，地域辽阔，地区差异较大，所以众多地区的服式可从几种类型的服式中利用色彩、装饰、原料的不同，选择，变异出更多的服式品种来。

皮鞋、提包和伞，都是日本"东洋女"带进来的。光绪末年在广州就已出现过这种装束，被人们称为"自由女"装束，这表示了她们开放的思想和行为。民国初期开始有一些人行“文明结婚”、做“文明事业”、成立“小家庭”等，他们所穿的摩登服装叫"文明装"。西方服装对我国的影响，主要在二战后的时期。我国女留学生有不少去瓯美名城寻求配偶，于是将东方的装饰艺术带向西方，同时又将瓯洲的服装、饰物和化妆品等带回我国，这些女性自然而然成为外国商品的推销者和消费者。

时装的兴起，也促进了童装的发展，迫使不利于儿童身体发育的紧窄小旗袍和短褂改变成适合身体发育的新式童装。

服装销售技巧与话术

上海徐家汇的美罗城店。

2016年1月16日，美国潮流运动品牌DADA SUPREME正式进驻FOOTMARK (孚马潮流服饰有限公司)在上海徐家汇的美罗城店。开业当天DADA大中华区总裁王宏征，DADA大中华区总经理许明翰，FOOTMARK 销售总监杨时峰，在店面举行了开幕仪式，前CBA上海队球星彭飞也特别到场祝贺。

现场除了开幕仪式之外，当天的另一个重头戏，便是由前NBA球员拉特里尔，史普雷威尔(Latrell Sprewell)代言的球鞋—“风火轮”SPINNER重新复刻上市的首发日。

supreme （服饰品牌）?

Supreme1994年秋季诞生于美国纽约曼哈顿，由James Jebbia创办。supreme的本意是最高、至上的。Supreme是结合滑板、Hip-hop等文化并以滑板为主的美国街头服饰品牌。

James Jebbia的Supreme产品以纽约刚刚兴起的滑板运动为主轴，店内吸引了不少城中有名的滑板好手和街头艺术家常常聚会到Supreme的店面。渐渐地Supreme成为了代表纽约街头文化，特别是滑板文化的街头潮流品牌。

可以说Supreme这个品牌就是整个美国街头文化的缩影。

参考资料：

百度百科_supreme

安踏丁志忠：安心创业踏实做人

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于服装销售技巧与话术，欢迎借鉴参考。

　客人购买6个心理阶段

　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。

　1、观察浏览

　两种客人：

　目的型客人

　进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己衣服;

　有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确

　闲散型客人

　没有明确的购买目的，遇上感爱好的衣服也会购买

　闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装

　2、引起留意

　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

　3、诱发联想

　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。?明天我穿上这条裙子往公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!?客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

　4、产生欲看

　美好的联想之后，就会产生有占有的欲看。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲看的手段。

　5、对比评价

　产生了占有的欲看，不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

　这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对题目和疑义。

　6、决定购买

　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;

　也会丧失信心，放弃购买的意愿。

　客人产生信心有三个方面的原因：

　A、相信导购的先容

　B、相信商场或品牌

　C、相信衣服本身的款式、色彩等

　客人失往信心的原因：

　A、不是她真正想要的衣服

　B、导购不了解货品知识

　C、对质量、售后感到没有保证

　D、同购买冲突

　客人对某款服装往信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人，马上转移到客人别的感爱好的衣服上往，力求挽留，继续推荐。上面先容的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分，实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您往发现，往总结。

　服装销售技巧语言的技巧

　良言一句三冬热，恶语伤人六月冷

　一个笑话：三句话得罪了朋友：任何治理者都要拥有一流的口才，通过语言表达他的治理思想。

　在服装业的终端店展导购工作中，天天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能需要不同的方法先容、讲解。沟通也需要技巧，巧妙的回答会促成销售,这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我。

　当顾客说：这件衣服太贵了!我再考虑考虑看看等

　话语时，如何巧妙的转艺光目并在这个时候促成销售?本次培训着重解决的就是这个题目。

　案例一：?小赠品?失掉老顾客

　某品牌衣饰搞促销活动，对于一次性消费大于1000元的顾客附赠精美的吸汗运动毛巾或运动水壶。但是，某天赠品送完了，店里却没有备货，而某顾客特别这个赠品，因此要求店员想办法预备赠品。

　情景再现

　顾客：?**,政策总是有限的，请问一下阿，一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗?今天怎么没有呢?

　导购员：?喔，今天的赠品恰好用完了，又没有备货，不好意思。?

　顾客：?可是我真的很你的赠品，可否帮我想个办法。?导购员：?不好意思,销售心得技巧，很多顾客都，但是，店里恰好没有多预备。?

　顾客：?那可以请店长来一下吗?

　导购员：?请稍等一下。?

　店长：?**，请问有什么可以帮您的?

　顾客：?我很那个运动水壶，不知道可不可以帮个忙呢?

　店长：?真的很不好意思!这是我们的疏忽，赠品恰好用完了，下次一定会为您预备好!?

　点评

　在上例中，导购和店长没能区分出一个赠品和一个老顾客的轻重，所以没有拿出有效的措施来解决题目，终极也可能导致忠实顾客的流失。

　我们应该熟悉到：

　1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件困难;

　2、店里的赠品库存不足应该及时发现;

　3、相比店员，店长更应该从长远的利益出发，并拿出有效的补救措施，这就是店长的价值所在。

　熟悉决定行为，只有熟悉到了顾客与店展之间的关系，熟悉到导购与店展之间的关系之后，才能做好工作。

　终端销售的两把刷子

　认同尊重、宽容、适应

　赞美赞美事实、具体赞美、用自己的话赞美

　先认同后赞美

　小贴士

　?赞美男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包

　?赞美女性：发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰

　与顾客沟通的语言禁忌

　1、说话切忌太多杂音和套词

　2、切忌翻来覆往就那几个词

　3、切忌皮笑肉不笑、面露焦虑的神情、切忌与顾客争执

　一、开场白

　服装换季的时候，店展新到了一些商品，客人进门了。我们该怎样开始我们的开场白?

　情景1：先生/**，您真，我们店里刚到了几个新款，我觉得非常适合您，来，我给您先容一下!

　情景2：先生/**，您眼光真好，您身上穿的正好是往年流行的新款，而且用了特殊的面料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏糊糊的，非常适合您休闲和运动时穿。

　情景3：先生，您眼光真好，这件上衣是往年夏天最流行的款式,100须知是我们现代，穿上以后走在大街上显得非常与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感，非常抢眼，来,销售案例技巧，我们试一下，这里请!

　情景4：**，现在我们的新款刚到货，您话可以试穿一下!

　二、促销

　情景1：哇，张先生，您来的太巧了，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候了!

　情景2：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的太了，现在回馈顾客，买满正价货品120元，第二件优惠50元。

　情景3：您好，欢迎光临CBA专卖，您真是太了，现在优惠酬宾，全场八折起。

　情景4：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的很，全场秋季货品8折优惠，凡购满238元还可以有纪念版运动水壶赠予呢!

　分析：1.向顾客展示了项目的价值，质量有保证，价格又有优惠，方案比较超值,珠宝的销售技巧;

　2.在语言中留意激起顾客的兴奋度，使其能很快的溶进到促销销售的热闹气氛中往，引发其做出购买决策。

　三、激发顾客的购买欲看

　用?如同?代替?少买?

　例1：一双非常好的运动鞋，设价格为800元，导购可以分拆到1年中，即天天为2.1元，终极金额就从800元降到了2.1元。

　导购：先生您好，这双鞋您最少穿1年，如同天天只花2元钱，这么好的鞋真的是太划算了。

　?例2：这件衣服用了特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。

　?例3：这件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自由呼吸，带走您的疲惫，完全不会有身体被闷住的感觉。

　?其他行业的：这一套化妆品需要您二百元，如只是看价格的话，您可能会觉得稍高了些，但由于这一套产品正常使用的话，可以用三个月，这样算下来一个月才几十块钱，一天还不到三块钱，就如同您天天给皮肤吃个冰激凌一样。

　运用第三者的影响力

　人：名人效应。我们这个款用的是使用了菱形点工艺的面料，透气效果非常好,销售技巧，李楠平时练习就穿这一款。您可以试试，效果肯定也不错。

　事：在我们这儿买衣服的客户，满足度都很高。昨天还有老顾客带朋友过来买?

　物：陈列指引、产品配衬、杂志媒体相关。

　运用人性的弱点

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安踏总裁丁志忠：?学?出来的鞋王

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　在福建省晋江市一个靠海的小镇上，丁志忠起初被一个朴素的致富欲望所驱动，成为一个初中未 毕业 的鞋业作坊主。但当他比别人以更快的速度转变为一个现代 企业管理 者并率先发掘国内市场之后，便迅速从当地三千多家鞋企中脱颖而出，走向了小镇鞋王的宝座。

　在安踏的会议室里，一位部门经理配合着投影幻灯片，详细汇报着一个培训项目的进展情况。一个长着一张娃娃脸的年轻人坐在长条形会议桌尽头，凝神听了大约10分钟后，忽然打断了他：?不要告诉我具体细节，你就告诉我，你们投入了这么多，会产生哪些效益。?

　这个对下属不留情面的年轻人就是丁志忠，37岁的安踏（中国）有限公司总裁，土生土长的福建省晋江市陈埭镇人。就在半个月前，他带领公司走进了香港主板，募集资金达31.68亿港元。7月10日首日挂牌，公司股价涨幅即达44％，这使持有公司75％股权的丁志忠及其家族成员的身价超过了130亿港元。

　花了10年不到的时间，丁志忠已经将安踏所在小镇周边的数千家竞争对手抛到了身后。?安踏做大了，丁志忠现在也不好见到了。?一位1983年就开始做运动服装的石狮商人说。他的?豪健?牌运动服装每年的销售额大约是1个亿。

　丁志忠成了当地名副其实的鞋王，但他却并没有成为当地鞋业协会的会长。?他骨子里有一种霸气，不好打交道。?一位当地媒体的记者说。他也从不愿意迁就别人，据当地人说，如果是一件自己不想做而又不能不做的事情，晋江另一位鞋业老板?特步创始人丁水波会选择去做，而丁志忠则会干脆地予以拒绝。

　也许正因为此，在2006年泉州市（晋江隶属泉州市）评选鞋业协会会长时，作为晋江鞋业老大的丁志忠本来是会长的不二人选，但招来反对声一片，最终坐上这个位子的是丁水波。

　?丁志忠从个性上来讲是一个内心封闭的人，只有少数要好的朋友可以了解他内心的想法，大多数人，哪怕是他公司的总监，也可能根本不知道他心里到底在想什么。?一位在丁志忠身边工作多年的人士说。

　这位?不好打交道?的商人，却为什么能超越三千多家晋江鞋企，成为这个劳动密集型产业里的财富明星呢？

　?希望像别人一样有钱买摩托车?

　丁志忠从小在制鞋作坊里长大，对经商充满了兴趣。后来他回忆说，希望生活得更好，希望像别人一样有钱买摩托车，是他最初的经商动力。

　他所在的福建晋江陈埭镇是一个容易萌生商业细胞的地方。当地人有着出海谋生的传统，海外侨民赚了钱，会输送资本回来，并带来市场信息和订单，因此催生了当地的制造业。1980年代初，晋江陈埭镇就已经兴起了一批制鞋作坊。海外的晋江侨民为这些作坊带来了最初的订单。

　当地农民丁和木在1980年代中期参与过陈埭镇一家村办鞋厂的创办。1991年前后，他又变卖了家里的谷子、鸡、鸭等一切可以换钱的东西，并在族亲的资助下，筹集到五六万元钱，单独成立了一家制鞋作坊，这便是安踏的前身。

　据安踏公司提供的资料显示，早在1987年前后，丁和木就给了儿子丁志忠1万元钱，以及600双从陈埭各个制鞋作坊里买来的鞋，让他托运到北京销售。这时，丁志忠才17岁，初中还未毕业。

　丁志忠于是成为上世纪八九十年代到北京卖鞋的几百个晋江人中的一个。他在北京最主要的一些商场，如王府井商场，开设了晋江鞋专柜，生意很火爆。据说，丁志忠从这时起开始有了营销意识，他学会研究消费者类型，留心什么样的鞋有更大的销路。

　据一位熟悉安踏的人士说，丁志忠是1994年带着北京赚到的20万元回晋江的，那时鞋厂已经开设，由丁的父亲和哥哥在运营。丁志忠回晋江后，当起主管营销的副总经理。1994年，在换了几个厂名以后，丁家父子决定将厂名和产品品牌统一为?安踏?。据丁和木回忆，这个品牌含有?安心创业，脚踏实地?的意思。

　两年之后，丁志忠获得家族企业的主导权。他成为安踏的总经理，父亲丁和木正式退居二线；哥哥丁世家性格温和，?不喜欢出头?，专门负责生产事务；中专毕业、学财务出身的妹妹丁雅丽掌握起公司的钱袋子。?非常的是，丁志忠有一个非常好的父亲，及早地放权给儿子，而他的哥哥和妹妹跟他形成了非常好的互补关系，没有争权，没有内斗。?一个熟悉安踏的人士说。

　安踏明星代言 广告 的成功引发了同城兄弟的竞相模仿，晋江市也推动安踏 经验 在其他企业身上的?复制?，对崛起的名牌进行奖励扶持。一时间，当地兴起一场?造牌?运动，CCTV-5出现了几十个各类明星为晋江鞋企代言的广告，CCTV-5也被戏称为?陈埭频道?（陈埭镇是晋江鞋业的发源地，大部分晋江鞋企聚集的地方）。一批知名鞋企，如特步、乔丹、德尔惠、鸿星尔克，由此开始从众多鞋企里脱颖而出。

　广告策略的同质化加上竞争的加剧，使安踏必须另辟蹊径寻找新的生存空间。

　在广告策略上，安踏开始摆脱借以成名的明星代言模式，转而赞助体育赛事，比如安踏一年为中国 篮球 联赛（CBA）提供的赞助费是4000万元。丁志忠认为，与其他一些企业聘请国际明星动辙花费数千万元的代价相比，?我们又是一笔划算的生意?。

　有了品牌知名度后，安踏开始打破运动鞋专业制造商的身份界限，2002年开始涉足运动服装领域。安踏的这一举动竟然也非常顺利，四五年之后，运动服装贡献的收入与运动鞋不相上下。据一位安踏前高管介绍，2006年，安踏突破两个?千万?：运动鞋销售1000万双，运动服装销售1000万件。

　值得一提的是，上马服装项目的同时，品牌专卖店这一零售终端概念也被导入，这是安踏发展历程中的重要一步。此前安踏只是在各大综合商场拥有专门的运动鞋销售专柜，随着服装等品种的增加，安踏作为独立的品牌专卖店成为可能。擅长营销的丁志忠认为，品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠强大的销售 渠道 。

　到2004年时，安踏全国的专卖店发展到2000余家。这一年，为了进一步扩大专卖店数量，安踏取对经销商让利的政策。短短两年之后，安踏专卖店发展到超过4000家，安踏零售网络覆盖到全国各个以上城市的主要街道。

　为安踏打下服装业基础并引入专卖店概念的，是一个叫叶齐的职业经理人。他原是李宁公司运动服装方面的资深经理人，后被丁志忠挖走。2002年，丁志忠在北京成立了一家新东方体育用品公司，专门从事运动服装营销工作，叶齐任董事总经理，这个公司全部用职业经理人管理团队，一年以后，因为安踏的策略调整，叶齐告别安踏，但他已经在服装领域和专卖店领域为安踏完成了有益的尝试。

　 ?让专业的人做专业的事?

　在福建晋江，前跨国公司高管最集中的地方，可能就是安踏公司总部。安踏60％的总监或副总监都来自像沃尔玛、宝洁这样的跨国公司。

　安踏无疑也是跨国机构人员经常可以碰头的地方。丁志忠聘用智威汤逊为其做广告策划，聘用科尔尼为其做战略咨询，聘用摩根士丹利为其做上市承销服务?给予充分的授权，让专业的人做专业的事，是丁志忠现在极力主张的。

　在与汤姆斯接触过程中，丁志忠与时任汤姆斯中国首席代表的朱正中结识。朱是美籍华人，曾任可口可乐中国区副总裁，并且是摩根士丹利专家顾问团成员，对摩根士丹利投资蒙牛、南孚等企业均提供过管理上的建议。不久后，朱被丁志忠委任为安踏战略顾问。

　在朱的引荐下，摩根士丹利2003年曾与丁志忠接触，有意注资给安踏。但当时的丁志忠认为安踏暂时不需要钱。

　2004年以前，丁志忠并不是一个舍得放权的人。但现在，丁已经把放权作为公司的一项制度进行建设。?放权和激励，是王良星最显著的管理特点，丁的这一思想，直接来自于王良星的影响。?

　王良星是丁志忠从小玩到大的伙伴。在丁志忠并不广泛的交友圈里，王良星是丁最铁的知己。王创办的利郎也是休闲服装业的一只劲旅。

　从两年前开始，安踏每个事业部的总监均获得授权，不必事事向丁志忠请示汇报。

　丁的确没有让授权之事沦为空谈。一位公司业务主管来到他的办公室，向他汇报一个情况：由于给美国客户配送的一批运动鞋发生了号码错误，对方索赔 3万美元。这位主管问丁志忠该怎么办。丁说：?你不要问我该怎么办！你自己来决定该不该赔，并且查出谁应该为这起错误负责。?这位主管只好退出丁志忠的办公室。

　有了授权和责任机制后，丁不怕犯错。有一次安踏承诺给经销商的一批货物没有按时交付。虽然对方没有要求赔偿，但丁知道后主动提出赔偿300万。 ?赔偿金是公司埋单的。相关责任人受到了批评。这以后，再也没有出现类似的错误。因为动真格的赔偿过，他们就知道，这种错误不能再犯。?丁志忠对南方周末记者说。

　推崇新管理方式后，丁志忠也将自己从公司事务中解放了出来，据说现在他在公司每天只签署不到5份文件，每个月只参加3个内部会议。他将大量时间用于吸收有效信息，与公司员工进行交流，并且清醒地思考公司的战略问题。

　安，安心创业，踏，踏实做人。

　 安踏：一个品牌主义信仰者

　纵观安踏十五年（1991年建厂、1994年安踏挂牌）的品牌成长之路，不难看出安踏公司唯一不变的，就是不断塑造新的品牌价值元素。这种价值，不仅积极推进安踏差异化策略，实现品牌个性和可见度，以及超越竞争；而且为企业提升整合力大开方便之门。具体而言，品牌化就是深植品牌的各个细节。所有环节对价值有贡献时，才会有品牌。细节，主要包括了品牌特色、品牌利益、品牌价值、品牌 文化 、品牌个性和品牌对象等六方面，目的是满足顾客的情感需求、体验需求和经济需求等三大需求，以顾客为中心，为顾客创造价值。即与顾客建立联系，比如信任关系，顾客便会把他们的注意力、忠诚和金钱回报给这个品牌的价值工程。

　1999年安踏率先提出了?我喜欢我选择?的品牌主张，以及形象代言孔令辉的出色表现，跳出同城兄弟的肉搏战的圈子，提升了自己在全国范围内的品牌知名度，开始了安踏的里程碑时代。2005年在同城兄弟的强力堵截，主导消费者的消费心理悄然已变，以及国际品牌的凶猛打压下，安踏品牌快速老化和空洞化。市场的巨变，促使安踏重塑品牌化的觉醒。2006年春天，安踏公司及时取新策略，把品牌管理工程交给品牌代理商JWT（智威汤逊－中乔广告有限公司）；一场由JWT智威汤逊牵头的安踏品牌化项目全面展开。

品牌定位

　首先，重新审视和思考品牌对象，发现实际的消费群体与安踏原先消费群体相左。JWT首先通过覆盖中国10个城市的大范围焦点小组访谈以及深度问卷调查，经过三个多月，发现安踏原来锁定的目标群体，与实际中的消费群体并不是很一致。

　其次，实际消费群体。发现这是一群生活在二三线城市的普通年轻人?是不堪学业压力的高中生，是迫切需要自我实现的大学生，是在 职场 底层努力打拼，渴望出人头地的职场新人。他们都是草根一族，非主流的社会群体，非精英族群的基层大众，他们是所有人群中的大多数；这些人都有一个共同的特征：没有命运的恩宠，没有天生的才能，希望靠着自身的努力，以执著的拼搏精神，一点一滴地实现自己的梦想。显然，这群人是极有鲜活的生命力。

　以前只以简单的年龄细分的、模糊的品牌对象渐次清晰起来，于是，安踏毫不犹豫地锁定草根族，决心来实现与自己的目标消费者的无缝对接。

品牌核心价值和企业使命

　基于品牌对象的明确，我们可以进一步探究品牌对象的生活方式和价值观，发现了?草根精神?就是这一群体的核心生活方式和价值观。具体表现为他们是一群生活在我们身边的平凡人，没有过人的天赋，没有显赫的背景，但内心充满希望，积极向上，不懈努力，即使一次次的失败，也不屈不挠，坚定不移地执着追求自己的梦想。同时发现：在追梦的过程中，他们需要找一个渠道来释放自己，在那里有一个目标可以去赢取，那里允许任何的自我表现和炫耀张扬――这个渠道就是运动。这种草根精神的核心是与不断超越、不断改善、提升自己的能力与表现的 体育运动 精神是一致的。而且与中国人所崇尚的艰苦拼搏、自强不息的东方文化精神又是一脉相承。所以说，草根精神具有广泛的人群基础，有中国特色的文化底蕴。终于，找到了品牌对象与产品和社会的主流文化之间的联系点和结合点。故此，安踏的品牌核心价值主张永不止步?，便由此诞生。

　安踏为草根族?造梦?，帮他们?圆梦?之旅开始了。于是乎，?将超越自我的体育精神融入每个人的生活?，成了安踏的企业使命，确立安踏一反国际大牌强调自我，个人英雄主义的风格，而直接进入基层大众的东方文化所包容的自强不息，勇于拼搏的民族精神和草根形象的品牌战略。

突破点与传播力

　米尔顿-科特勒说：?品牌必须在目标消费者的生活中、工作中、购物过程中或者媒体观赏中，与消费者建立联系?。

　安踏公司提出了?CBA草根?围绕?草根精神英雄?的核心草根文化，展开了安踏?永不止步?的品牌文化与草根亲密接触与沟通的品牌整合传播运动。安踏2006CBA草根由圆梦CBA-2006安踏KO街球赛、安踏选秀CBA训练营和圆梦CBA-2006安踏KO街球赛总决赛暨球迷嘉年华等三部分组成。

　2006年7月15日开始，在中国上海、北京、广州、成都等12个城市举行了CBA2006KO街头篮球赛，这个中国最大规模的街头篮球赛吸引了超过2万余人的球迷；规定比赛最终的优胜者不但可以参加CBA新赛季比赛项目中来，他们还可以实现从草根到球星的梦想。此外还有5月份的安踏极限运动进校园的活动，吸引了北京广州成都三地十余所大学的学子感受极限和挑战自我的魅力。

　借奥运 夯实专业化

　奥运在即，全世界的眼球聚焦中国。

　2007年8月8日，距离北京奥运会还有整整一年时间，安踏公司吹响了全面启动奥运战略的号角。奥运广告宣传系列之《宣言篇》率先在 CCTV1、CCTV2、CCTV3、CCTV5、CCTV8、湖南卫视、安徽卫视、上海东方卫视等电视媒体密集投放，同时大放网络江湖?英雄帖?，?风雨再添?新浪、搜狐、网易等各大门户网站，一并兵戈纵横。据悉安踏将陆续推出奥运备战系列、奥运夺金系列、奥运未来系列等奥运广告全方位诠解?永不止步? 的 品牌 精神，冲刺奥运！

　检索安踏发展史，不难发现安踏是一直踩着运动的鼓点，积极参与（全球品牌网）中国体育事业的发展。从1995年赞助体育赛事开始，到2000年悉尼奥运、2002的世界杯、2004年的雅典奥运、2006多哈亚运会、以至现在行将 ?开拔?的2008年奥运等顶级体育活动，安踏无不借势体育赛事，不断提升品牌的知名度和含金量。

　首先，不惜重金，打造体育明星代言品牌的阵容。孔令辉（ 乒乓球 /1999）、巴特尔（篮球/2002）、王皓（乒乓球/2004）、冯坤（ 排球 /2004）、王博（篮球/2005）、李高波（竞走/2007）、宋红娟（竞走/2007）、唐正东（篮球/2007）等。2007年10月18日上午，宣布签约NBA休斯敦火箭队的全明星球员史蒂夫-弗朗西斯。11月9日，安踏再次签约NBA球星路易斯。斯科拉。强大的代言人阵容成为安踏品牌世界的有力支柱，这也是与其他品牌深入较量的基础。

　其次，不间断赞助体育赛事、体育冠名、组织体育大众化活动等，制造口碑与舆论的话语权。经过十五年的体育营销的积累，深入理解和把握体育精神，使安踏专业化体育路线的品牌战略更深入人心，也提升了安踏与国际大牌对决的经验。

　再次，不遗余力地把?永不止步?的品牌核心价值，融入到现代体育精神中，并始终贯穿体育营销等各项品牌传播中，成就品牌权益。

　体育营销的核心，在于借势，进而?造势?，再而?成市?。安踏善于学习其他品牌的成功经验，结合自身的现状，找出转身的路径。体育营销，是安踏学习其他品牌成功之处后， 总结 出适合自己品牌塑造的做法。体育营销，高普森戏称它为安踏崛起的?吸功大法?！

　安踏公司巧借时势把自己的事业融入到中国体育事业的展里，实现从制造销售者到体育精神传播者的转变，并将体育营销进行到底，从而重建品牌信仰。

安踏公司捐助1000万元援助灾区

　情系灾区 爱心传递

　5月14日，四川省汶川地区遭遇地震的第三天，?情系灾区，爱心传递?赈灾捐赠仪式在安踏总部（福建晋江）中心广场举行，安踏体育用品有限公司董事局兼首席执行官丁志忠先生宣布安踏公司为地震灾区捐款超过1000万的现金及实物，在他的倡导下，全体安踏员工在现场自发为灾区人民捐赠。安踏公司及安踏员工捐献的所有资金和物资总额超过千万元，将通过中国红十字总会，直接用于灾区救援工作。这也是地震发生后，中国红十字会接到的首家体育用品企业的捐款。

　5月12日上午，安踏体育用品有限公司董事局兼首席执行官丁志忠先生作为福建泉州第107棒火炬手顺利完成了奥运圣火传递，安踏公司沉浸在一片喜悦中。下午，汶川发生了7.8级地震，安踏公司第一时间决定向灾区捐款。当记者问到捐款举动时，丁志忠先生谈到：?作为火炬手，传递火炬传递着奥运精神，在国家面临突如其来的灾情时，作为企业我们捐款，希望能向灾区人民不仅送去物资也能向他们传递爱心，帮助受灾同胞坚定信心走出困境，这也是企业公民对社会的责任。?

　作为中国体育用品行业的领先品牌，安踏一直致力成为赋予社会责任感的企业公民，并持续回馈社会，安踏公司向慈善机构持续的捐款，已经用于各项社会慈善公益及事业。